經營電商的你，對於廣告投放一定不陌生，現今廣告紅利越來越少、Facebook的流量紅利已昔不如今，因此，除了新客的成交訂單外，善加經營現有的顧客，提供給顧客適當的LINE行銷訊息，也將成為提升 ROAS 的重要關鍵之一。那在我們開始顧客經營之前，我們應該先來瞭解 AIDMA 法則（消費者購物行為發展），這個概念由美國廣告學家E. St. Elmo Lewis1898年提出，指在消費者從看到廣告，到發生購物行為之間，動態式地引導其心理過程，並將其順序模式化的一種法則。
Attention 引發注意：此階段的重點在於提高觸及率，讓愈多人知道愈好。如：廣告
Interest 產生興趣：此階段以商品圖片、商品功效等，讓顧客產生興趣。
Desire 喚起欲望：此階段為強化商品、品牌特色。如企業識別色，用戶看到此顏色就想起品牌。
Memory 商品記憶：瞭解顧客對商品類別的喜好，加強曝光，加深顧客的商品記憶。
Action 購買行動：提供誘因讓顧客完成購買。如：優惠券、限定商品等。
在瞭解消費者的購物行為後，我們就能夠針對不同購物階段的用戶，發送不同的訊息，而今天 FLOW 就要來和大家分享「在不同的購物階段，該搭配哪一種 LINE 行銷功能，才能有效喚醒顧客並強化其購物的慾望」，進而提升品牌的 ROAS、總營業額。
【Attention】官網、LINE 官方帳號、臉書多方曝光
當有新產品上市時，多渠道曝光必然是品牌的行銷策略之一，無論是線上（官網、LINE 官方帳號、Facebook、廣告）或是線下（門市、通路）的曝光，主要都是希望能夠找到新商品的潛在顧客，先吸引住潛在顧客的眼球，才能對他們做更近一步的行銷宣傳。
亦可將新品，以 Banner 的呈現方式，設置在 LINE 官方帳號內的圖文選單處，無論是新加入的用戶、購買過的用戶，都可以看到品牌的最新商品、優惠活動。再搭配群發訊息，讓新商品在 LINE 渠道的曝光效益達升到最大。
【Interest】互動式問答，用標籤將用戶做區別
當用戶與品牌 LINE 官方帳號互動時，FLOW 依據用戶的回答，掌握用戶輪廓、喜好，及購物習慣，系統可推薦相同類型的商品給用戶，讓用戶可由多款商品中挑選。設計商品的使用情境，讓顧客對商品充滿幻想！
舉例：經營女鞋的電商品牌，其主要客群為上班族女性，因此顧客對商品的需求可能是「上時間走路、站立」、「一天會穿超過8個小時的鞋子」，由此可得知鞋跟穩固、鞋墊軟且高支撐力等功能，將成為顧客下單的主因之一。
【Desire】智慧標籤幫你將對的訊息發送給對人
透過訊息推播、與貼標籤，完成前面兩個階段後，從 FLOW 後台可看出每一位用戶的身上所帶的標籤，因此，可得知 LINE 官方帳號內的受眾分別對商品的喜好，而這時我們就可以透過這些標籤達成「精準化行銷」，讓商品的資訊成功發送到有興趣的顧客手中。
舉例：新品為「為長時間站立的女性量身打造的高跟鞋」，此時品牌就可以針對有「鞋跟穩固」、「工作長時間站立」兩種標籤的用戶，推播此則商品訊息。不僅用戶能收到個人化的商品訊息，品牌端同時也能省下大筆的推播成本，也能大幅降低被用戶封鎖的機率哦！
【Memory】自動化提醒「購物車商品未結帳」推動下單前的最後一步
以上的三個步驟都完成後，用戶的購物慾望已經成功被你勾起啦！這時，我們僅需要再透過幾個小步驟，就能成功讓顧客下單囉！前面已經多次曝光、觸及到商品的潛在顧客，這時我們就要將對象轉換為「有透過推播訊息做後續動作」的受眾，如：有點擊推播訊息網址的用戶、有瀏覽商品頁面的用戶、將商品加入購物車的用戶。FLOW 與電子商務平台深度串接，可追蹤到用戶站外的購物行為，但光有數據還不夠，還要搭配自動化行銷模組，喚醒用戶的商品記憶。
舉例：針對「5個小時內，加入購物車但未結帳」的用戶，發送商品提醒，尚有商品還在購物車內還沒結帳，趕快把商品帶回家，早買早享受！或針對「加入官方帳號，7天內未購買的用戶」發送品牌人氣商品介紹，增加品牌及商品的曝光度，喚醒用戶對品牌的記憶。
【Action】貼心提醒＋優惠誘因，再創亮眼 ROAS
到了這一步，恭喜你再度成交了！儘管用戶成功下單後，品牌也不要就此鬆懈！在商品出貨後，可以以商品滿意度調查、老顧客限定優惠、商品回購提醒等方式，強化品牌與顧客之間的關係。FLOW 自動計算「顧客回購率」、「顧客消費週期」、「新舊客營收占比」等數據，幫助品牌在舊客的回購率、回購營業額上，能有更好的表現。
舉例：顧客消費週期為52天，意即每52天顧客需要再次進行商品回購，因此，品牌可於「購買商品後第45天」發送商品即將用完提醒，同時發送商品優惠券，讓用戶透過優惠券完成再一次的商品回購，品牌端也透過有策略性的顧客經營，提升每一位顧客的終生價值。
結語
本篇文章探討了 AIDMA 法則，消費者在每個不同的購物階段的心理過程，而品牌端正要依據不同購物階段，制定出不同的行銷策略，才能一步一步的成功引導用戶完成購買。FLOW 特別將 AIDMA 法則結合 LINE 行銷功能，在哪一階段需要搭配何種 LINE 行銷方式，才能讓用戶完成購買、回購商品，文中提到的「智慧標籤」、「分眾推播」、「自動化再行銷」、「回購數據分析」等，都是電商經營的重要行銷功能之一，掌握用戶的消費心理過程，讓 LINE 行銷不再沒有依據、成效不佳，就讓最懂 LINE 行銷的 FLOW 來幫助你吧！
LINE CRM 行銷系統－FLOW
FLOW LINE CRM 行銷系統除了 CRM 客戶關係管理功能外，更提供與POS、ERP、DRP、APP、電商官網等多系統平台串接，提供不同業種品牌最合適的解決方案。FLOW 秉持著「幫顧客解決問題」的理念，提供客製化功能開發、客製化分析圖表開發、LINE 行銷顧問等多元服務，協助品牌在 LINE 渠道上，打造最強 LINE 官方帳號。透過一站式的數據蒐集、指標分析、行銷模組應用、再行銷設定、會員深度經營等功能，協助品牌在 LINE 行銷的策略擬定上，透過自動化設定，成功提高會員消費金額，替品牌帶來更高價值。
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